Se le sorti dell’azienda dipendono dalla bravura dei commerciali, siete destinati al fallimento. È il Modello d’Affari che fa vincere l’impresa e i Venditori sono una delle componenti del successo.

di Luca Scarabelli – aprile 2019 (5 minuti per sorprendervi)

UNA IDEA DIFFUSA

Trasmissione TV dedicata ad un produttore Italiano di grappa: impresa famigliare; piccole dimensioni; grande passione per il prodotto e attenzione alla qualità; terza generazione al comando. Il copione prevede una scena dove l’imprenditore mostra la distilleria ai figli adolescenti; il più piccolo chiede: “ne fate tanta (di grappa)?”. Il padre risponde: “eh sì, ma dipende da quanta ne vendono i commerciali”.

Non ho mai capito perché, nel linguaggio comune, si usi il termine generico di “commerciale” e non quello corretto di venditore, ma non mi interessa la semantica. Il punto è che il mercato compra la soluzione che lo fa star meglio e questo dipende dalla proposta di valore che il prodotto sintetizza. Oh, certo, un venditore che contatti il cliente potenziale è utile, ma se è lui che fa la differenza, prima o poi l’azienda si ferma.

DECIDETELO DA SOLI

Tutti noi siamo acquirenti e possiamo rispondere a questa domanda: comperiamo quello che un bravo venditore ci sa “rifilare” o quello che ci fa stare meglio? Spero non ci siano dubbi sulla risposta. Certo, se l’acquisto avviene alla presenza di un venditore di cui ci fidiamo o in un contesto convincente, l’esperienza è migliore.

Ma in definitiva comperiamo perché pensiamo di risolvere un bisogno: il venditore può conquistare la nostra fiducia, fornirci elementi per la decisione, mostrarci i vantaggi rispetto alle alternative, fare un pò di trattativa sul prezzo. Ma noi comperiamo il valore della promessa di soddisfare il nostro bisogno di sentirci meglio.

Questo quando siamo dalla parte dell’acquirente. E dunque perché, quando siamo dalla parte dell’imprenditore le cose dovrebbero essere diverse? Perché non riusciamo a superare questa idea di ribaltare la responsabilità della vendita su una persona terza, ovvero sul cosiddetto commerciale?

IL PRODOTTO È TUTTO E SE NON SI VENDE..

L’assioma tipico è questo: faccio un buon prodotto e si deve vendere e se non si vende è colpa del mio commerciale. Balle!! La storia della moderna industria ha dimostrato molte volte che non funziona così: potete avere il miglior prodotto o servizio del mondo, ma se non lo comunicate nel modo giusto non avete nulla. Il venditore è uno dei veicoli del racconto, non l’arma risolutiva.

Pensate alle vendite via web: stanno crescendo in modo significativo e senza il presidio diretto di un venditore. È vero che in un portale di vendite on-line di solito troviamo commenti e giudizi di persone come noi, quindi è un pò come se un venditore in qualche modo ci fosse, ma è indipendente dalla marca (salvo commenti falsi, disseminati qua e là) e dà giudizi non sempre positivi.

La decisione finale è dell’acquirente e dipende dalla soddisfazione del bisogno percepita.

CHE COS’È IL PRODOTTO?

La grappa dei nostri amici non è solo grappa: è un prodotto complesso, fatto di sensazioni, immagini evocative, profumi e anche di distillato, a cui si aggiunge magari una bottiglia gradevole e poi la scelta di canali distributivi coerenti con il posizionamento della marca ed infine un prezzo giusto per l’offerta complessiva.

Il prodotto non è il singolo oggetto frutto di un processo di produzione, bensì la proposta di valore che facciamo al mercato, di cui l’oggetto è una delle componenti. Ciò che vendiamo attraverso il Modello d’Affari è la nostra proposta di valore fatta ad un cliente identificato, veicolata e comunicata in modo coerente.

IL MODELLO D’AFFARI FA LA DIFFERENZA

Di recente è stata fatta da Osservatorio 4Manager, una indagine presso gli imprenditori. Interessante il risultato: l’innovazione del modello d’affari è stata classificata come molto importante dal 67% del campione il quale considera l’innovazione un processo culturale prima che tecnologico.

Questi risultati sono molto confortanti: c’è consapevolezza negli imprenditori che è il modello d’affari che può far la differenza sul mercato. Addirittura l’affermazione più condivisa è che “il mercato deve essere interpretato bene e velocemente” perché un buon prodotto non basta più come accadeva in passato.

E dunque, in ogni azienda è opportuno che ci sia una iniezione di cultura: è raccomandabile decodificare il modello d’affari dell’impresa, ovvero cosa e come stiamo vendendo al mercato, e valutare se è difendibile rispetto alla concorrenza, o se è opportuno innovarlo.

IO SO COSA SERVE ALLA MIA AZIENDA!

Però attenzione: qui non vale il fai da te.

Per decodificare un Modello d’Affari servono competenze scientifiche e manageriali, formate con studi accademici e consolidate con esperienze manageriali in azienda. Nei mercati mondiali più avanzati questo è stato ben compreso ed il consulente strategico è un investimento irrinunciabile per le imprese.

Se non decodifichiamo il nostro modello d’affari non rischiamo sanzioni da parte di nessuno, certo non da parte dello Stato come capita invece se non paghiamo tasse, contributi o IVA.

“Ah be allora perché debbo sprecare soldi con un consulente strategico? Io so cosa serve alla mia azienda!”

In realtà si rischia molto di più di una semplice sanzione: a rischio c’è la solidità dell’impresa stessa e quando i problemi emergono, a volte è tardi o troppo costoso per ripararli.

Se questa consapevolezza si diffonderà tra le PMI Italiane, il nostro sistema economico potrà diventare più forte sul mercato internazionale e sentiremo sempre meno dire “se non si vende è colpa dei commerciali!”.