Un Modello d’Affari è una scelta strategica importante: il successo di una Impresa dipende dal suo modo innovativo di fare affari.

di Adriano Simonetti (4 minuti curiosi ma seri)

LA PREMESSA

Oggi capita spesso di sentir parlare di Business Model o Modello d’Affari e Business Plan ma spesso la confusione che regna è totale.  Innanzitutto il Business Plan è una conseguenza del Modello d’Affari perché ne è la quantificazione: il Business Plan è la proiezione economica delle attività aziendali (costi, ricavi e flussi di cassa) per un certo periodo di tempo e serve ad indicare quel che dovrebbe accadere, dal punto di vista economico, nell’evoluzione della vita aziendale.

Spesso, più è corposo il Business Plan più si ha la sensazione che sia accurato, ma non è così: il valore del Business Plan è diretta conseguenza non di quanto in esso scritto bensì di quanto sia corretta la Business Idea e di come soprattutto la si porta sul mercato. Proprio da questo dipende il successo di un’azienda: dalla sua Idea e da come viene portata sul mercato.

La Business Idea, unitamente al come la perseguiamo attraverso le attività interne ed esterne all’azienda, si traduce nel Modello d’Affari, ovvero nel modo in cui l’azienda crea valore sia monetario che di immagine.  Da quanto detto è presto compreso che non esiste Business Plan credibile ove non vi sia un Modello d’Affari credibile ed accuratamente progettato.

 IL FILO LOGICO

Il Modello d’Affari collega il Cliente, correttamente identificato, con i prodotti/servizi che offriamo, ovvero: la nostra proposta di valore che si traduce nella soluzione che diamo al bisogno del Cliente; tutto questo produce Ricavi mentre quanto necessario per produrre il prodotto/servizio e per sostenere il suo percorso di acquisto ed utilizzo genera Costi che è sempre meglio che siano inferiori ai Ricavi in modo da generare Profitto.

Ci capita spesso di incontrare aziende dove non si è consapevoli di queste correlazioni per cui se un fattore cambia (sia interno che esterno), l’equilibrio tra Ricavi, Costi e Profitto si altera e ci si troviamo assolutamente impreparati ad individuare le variabili su cui intervenire per ripristinarlo.

E’ quindi molto più importante sapere perché le cose vanno bene piuttosto che intestardirsi su quelle negative e magari di poca importanza: questo significa avere completamente sotto controllo il governo dell’azienda e soprattutto sapere quali sono le leve su cui intervenire e quali sono i risultati di tali interventi anticipando sia modifiche di mercato che azioni dei concorrenti.

 INNOVARE INNANZITUTTO IL MODELLO

Ciò è tanto più vero oggi dove l’innovazione sta diventando sempre più elemento di successo e competitività: innovare non è solo introdurre prodotti/servizi nuovi o migliorati ma anche e soprattutto introdurre modi nuovi di proporli e di intrattenere rapporti con clienti e fornitori.

Far questo significa soprattutto essere disponibili ad ascoltare con umiltà clienti e fornitori, identificando non tanto i prodotti che desiderano/propongono ma i bisogni che vogliono soddisfare e qual è l’esperienza che si vuol far vivere nel processo d’acquisto.

Spesso le ragioni di insuccesso di prodotti o tecnologie nuove non stanno negli stessi ma nel fatto che non abbiamo ridefinito il Modello d’Affari continuando ad utilizzare il vecchio (“abbiamo sempre fatto così”) che finisce per dimostrarsi completamente inadeguato.

Innovare quindi significa competere sul Modello d’Affari e non solo sul prodotto che di questo ne è solo una parte; ma per competere sul modello d’affari bisogna conoscerlo a fondo e conoscere quali possono essere le possibili alternative.

LE TRASFORMAZIONI INDOTTE DAL DIGITALE

Un esempio sotto gli occhi di tutti sono le trasformazioni avvenute o che stanno avvenendo in molti mercati come conseguenza dell’avvento del digitale che oltre a proporre prodotti innovativi ha soprattutto introdotto nuovi modi di far le cose e quindi ha rivoluzionato i Modelli d’Affari fino a quel momento consolidati; conseguenza ne è stata la chiusura di molte aziende e la contemporanea esplosione di nuove.  Il non saper adeguarsi alle mutate condizioni ha amplificato gli effetti negativi della crisi che per alcune aziende si è tradotto, pur soffrendo, in un percorso di rinnovamento che ha consentito di cogliere opportunità inesplorate.

LA SOLUZIONE PER AVER SUCCESSO

Saper gestire correttamente il modello d’affari, cosa che si traduce nell’incrementare il valore della propria azienda, non significa salvaguardare una situazione statica ma essere dei bravi registi di un film d’azione in cui l’imprevisto viene anticipato o gestito anziché essere subìto e trasformato in una opportunità di crescita.